2020.01.17

営業対談;その壱

道政
本日の対談のテーマは、
【難しい事案へうまく対処できた事例】と【営業として意識していること】です。
まずは、難しい事案にうまく対処できた事例ですが、皆さん順番にお願いします。

中宗
二階堂さんからお願いします。

二階堂
〇〇〇社の○○○機。
設計から製作までを行ったので、
通常だと4ヶ月はかかるんだけど、
お客さんの希望があり、なんとか1ヶ月半で納品したよ。
やはり、中嶋さん(弊社の設計者)の設計力が本当に強いと思う。
あの人がいなかったらできなかったと思う。
いろんな内容の設計相談が来るけど、
なんでも形にしてくれるので、すごいよね。

吉田
中嶋さんは、さまざまな機構設計に知識があって、
お客さんのニーズにもこたえられるので
三研工業の要ですよね!

道政
私も中嶋さんの知識の豊富さとアイディアには
いつも驚かされています!!
設計打ち合わせして翌日の朝には
もう構想が出来てたりすることもあるので・・・
さまざまな業界の設計を経験されたから、
できることですよね。


田中
僕も、中嶋さんの力があるととても大きな案件になるので、
中嶋さんのは大きいと思っています。
設計から試作から小ロット生産までを行った案件は、非常に楽しかった!
ああいうのはいいですよね。

道政
一連の流れに関わった!みたいな感じですか?


田中
そうですね!
あとは難しい案件があっても
社内で対応した事例がたくさんあって、
共有しあえる空気があるので
それは良いですよね。

吉田
田中さんは社内マニュアルを作ったり、営業部全体が良くなっていくように
いろいろと考えていますよね。

田中
知識や方法が共有されていると、結果的に多くのお客さんの
役に立てますからね。
でも、一回まとめようとしたけど
まだまとめきれていないノウハウがあるんですよね。
その辺をもうちょっとうまく共有できたらな、と思いますね。


小池
私は納品絡みですけれど、
客先納期に準じて前倒し前倒しを対応しています。
現場や品質管理の力を借り、営業だけでは賄えないことをやってもらっています。
みなさん黙々と真摯にやってくださってるので、非常にありがたいです。
そういう一つ一つの積み重ねが客先にフィードバックされ、
次の仕事にどんどんつながっていくのではないかと。

二階堂
納期は大事だね。

濱本
私は難しいのも優しい案件も全部初めてで、
ここまでやってこれてるのも皆様のおかげです。
全部が、うまく対処できた案件です。
あ、解決できたな、見積出せたな、みたいな
日々の達成感が楽しい職場です。

小池
そういう積み重ねが自信につながるんでしょうね。

濱本
優しい職場です。

坂之上
私は・・・

田中
大量見積りを出し切ったとか。

中宗
やりきったみたいなね。笑

坂之上
それもありますね。。笑 
あとは、難しい品物を見積もり依頼頂き、
自分だけだと対処できなかったものを
なんとか注文頂き、納品できたということがあったので
成功事例といえば成功事例なのかな。
社内ネットワークがあったからこそのそういった成功事例なのかなと
思いまして、なんていえばいいのかな笑


二階堂
困ったことが有ったらみんな助け合いで。


道政
私は、お客さんから形状変更の相談を受けて
どうすれば安くできるか、どうすればきれいに嵌合するかなど提案をして、
その形状で進めることになったときは、
やはり面白みがありましたね!
実際に量産になるのが来年なんですけれど、
そういう相談から頼ってもらえるのは、
営業として嬉しいですね。

二階堂
相談してもらえる関係を築いているんだね。

石井
私は・・・難しい案件は
なかなか決まっていないですね・・・
頼りにしていただいているお客さんが多いけど、
対処しきれていないのが悔しいです。


二階堂
石井さんは人あたりがいいと思うんだよね。
元々営業だったから。
見た目より若いし。

石井
営業で行ったお客さんのところで、、
メルマガ楽しみにしてるよ!という声聞いて、
結構皆さん見ていただいたいるんだ!と思いましたよ。

道政
営業部兼マーケ部として、これからもメルマガ企画頑張ります!!


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では、そろそろ次のテーマに移りたいと思います。
次のテーマは、日々営業として意識していることです。
お願いします。

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田中
事務所の下にすぐ現場がいることで、
現場の強みを生かしながらやっていきたいな、と日々思っています。
あと設計担当も在籍しているので、、
どういう意図で設計しているのか知れるのは楽しいです。
うちの業界って、他の業界の見積りみたいに
決まった価格がない分、営業として難しい業界だと思うので
これどれぐらいの金額だろう?と気を付けていきたいですね。

石井
僕も、現場の人とは、いつも仲良くするようにしています。

吉田
坂之上さんはどうですか?

坂之上
そうですね。
お客さんに会った時に、
お客さんが一番重視しているポイント
価格納期、その他、それらをくみ取れるように
気を付けています。
あとは見積もりのスピード。これは一番重視していますね。

田中
それ以外は?

坂之上
人間らしさですかね。。。
君みたいな人柄だから付き合いをしていきたいと
言ってもらったことがあるのは嬉しかったですね。
例えば敬語をきちんと使い、礼儀正しくするとか。
相手が重視しているポイントを気を付けてやってます。


道政
それは嬉しいですね!!

濱本
私もスピードと丁寧な対応を心がけてます。
実際に営業に行ったときに、自分自信が緊張しないように。
相手にたくさん話してもらうように
心がけてます。
あとは、かわいいと思われるように!

中宗
女の子ですからね。

一同笑

小池
社内とお客様先。両者と対峙しているので、
お客さまの要望をきちんと社内に伝えること。
それを製品に反映するよう、気を付けていければなと思っています。

二階堂
最初は礼儀正しく。次第にフレンドリーに。
敬語もはさみつつ、そういう部分を大事にしています。

道政
私はとにかく素早いレスポンスを大事に!を心がけています!
あとは細かい部分で、お客様がどういうタイプの方で
何を望んでいるのかを日々考えて接しています。
例えば小さなことで言うと、この方は電話派かな?メール派かな。
何時ごろが忙しくて、見積もりの出し方もどうすると喜ばれるかな。とか、、、
そういうところから、信頼を掴み取れればなと。

二階堂
ミッチーはAIだからね。

道政
AIなので、そういうところを日々学習していきたいなと思っています。


二階堂
お客さんのところに行った後、
いろんな人に質問してるよね。

石井
ヒアリングシートは今も使ってるの?

道政
ヒアリングシートに全部書き留めないとしても、
こういう製品、こういう事を求めている人なんだなと
いうのをインプットしています。
AIなので、その都度学習してます!


二階堂
ハロー、ミッチー。

道政
OK、グーグル。ですね。


吉田
僕も実際 電話などで打ち合わせする際、
用途や値段など何を求めているのかや、
見積りでも精密かまずはすぐに概算でほしいのか、、など
しっかりとお客さんの要望を聞くよう心がけています!

二階堂
お客さんの求めていることを
聞くのはすごい大事なことだよね。

石井
僕は営業なので、三研工業の看板としていくので
笑顔で、お客さんに良い印象を与えられるように、を心がけています!
あたりまえですけど。。。
自分を気に入って頂けるようなコミュニケ―ションを心がけたいです。
あとは誠意を大事に!

中宗
私は今は営業に行くことは減っているけど・・・
この業界は、私が営業として入社した10年以上前の時代、
女性がいなくて珍しかったのだけれど、
そこで負けないように知識を蓄えながら、
お客様先で現場にその場で電話して聞いたり、
ということを心がけてたね。

二階堂
当時は、技術がわからないで営業に行くと
今以上に風当たりが強かったかもね。

中宗
はい。でも日々知識を得ながら提案をしていると、
次第に提案力も上がって行くと思う。
実際に加工のことは詳しくない設計さんもいるので、
提案力を高めたら、三研工業は他と違うぞという風に思ってもらえる。
今も三研工業の営業の力は、そういう部分が引き継がれていると思う。

道政
私もまだまだ知識が足りないけど、日々勉強して
良い提案ができる試作屋営業になります!

中宗
そうだね。
日々勉強して、たくさんのことを吸収してください。
うちは最初から営業で、技術を経験していない営業は多いけど
それでも日々お客さんと現場の声を聞きながら
真摯にやっているからお仕事を頂けているのかなと思う。
なので営業には、やはり真摯にお客さんの要望を叶えることを
日々意識して頑張ってほしいですね!


一同
頑張ります!!



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